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电话验证送彩金的娱乐平台 不问这个问题,客户根本不会给你下单! 2020-01-10 14:37:40   阅读4433

电话验证送彩金的娱乐平台 不问这个问题,客户根本不会给你下单!

电话验证送彩金的娱乐平台,万众瞩目的新贸节开始啦,在此期间,肯定有不少人关心如何在展会上拿下客户订单的问题。

下面,看完这个故事后,或许你就懂得一些技巧了:

参展第三天,ellison感觉自己快要被老大逼疯了。

昨晚熬夜看了一宿老大给的九格构想模型图,非但没看出什么有用的东西,还平白无故地多出了两个熊猫眼。

这笔买卖,怎么想都是自己亏大发了。

想到这里,ellison瞟了一眼正在一旁哼着小曲的老大,再对着镜子瞧了瞧自己那憔悴的面容,愈发笃定老大这次带自己来展会,可能就是想有个人在旁边逗个闷解个乏。

“老大,您说实话,当初您招我进销售部,是不是就是因为看准了我好欺负?”擦拭完所有的样品后,ellison决定找老大讨要一个说法。

“是有这么回事,怎么了?”charlie头也没抬地回答道。

一口老血堵在心头,ellison想不到老大竟然这么大方地就承认了,只好小声地嘟囔道:“亏我昨天还一直都在研究您给的九格构想模型……”

听到这里,charlie顿时来了精神:“所以你现在应该汇报一下你的学习成果或者再好好研习一番,而不是在这里向我抱怨。”

“我确实有研习啊,可是我有个疑问一直卡在心里,根本就无法再往下深思。”

ellison犹豫了一下,接着说:

“您不觉得光是问客户【难点问题】,然后再穿插点【背景问题】,我们就基本上可以搞定客户了吗?

譬如,前段时间,我去超市购物的时候,导购员问我——“最近是不是头屑有点多,要不要试试这款新上市的洗发水”时,我一想确实有需要,她说的很对啊,然后就买了。

这放到客户身上,只要我们通过【难点问题】,帮助客户意识到自己的问题,再告诉对方,我们的产品刚好能够帮助他解决这个问题,他自然会因为痛被解决了而兴高采烈地下单啊。”

难得遇到一个这么好学的下属,虽然有点反应迟钝,但charlie觉得还是可以抢救一下的:

“你买一瓶洗发水有多少成本?

就算买回家发现,它根本就不能解决你的头屑问题,大不了再去超市买一瓶新的就好了,风险基本上可以说是微乎其微。

可现在,我们是在b2b复杂的采购场景里,你还指望客户能像你一样随随便便就做出决定吗?

换位思考一下,如果你是客户,有个销售一上来就跟你说——“嘿哥们,听说你供应商的产品质量最近有点问题?来,用我的产品吧”,你不会觉得对方是个二愣子吗?

要知道,【难点问题】一般只能够起到诊断客户痛苦的原因,且揭开隐含需求的作用。

它在简单/小金额采购中,作用是比较明显的。但在b2b复杂采购的场景里,它起作用的概率就比较低了。

因为,即使你真的抓到了客户的痛点,客户也可能会觉得“没错我供应商的产品质量是有些问题,但是否到了需要花费这么大的代价去改变的程度呢?”。

更换供应商是一个很重大的决定,除非这个痛已经到了难以忍受的地步,否则客户也会觉得忍一忍就过去了。

所以,这个时候,我们就需要让【暗示问题】闪亮登场了。

通过一个又一个的【暗示问题】,你可以逐步地将“现有供应商的产品质量不好”这个问题,转化成为“那就意味着客户投诉啊”,再转化为“影响品牌形象、增加了销售费用”,最终转化为“影响销售额和年度目标达成”等等。

总而言之,我们的目的,就是要将客户的隐含需求转化成为明确需求,量化及放大客户的痛苦,让客户找到行动的理由。”

“原来如此,怪不得好几次我机智地发现了客户存在的问题,然后兴致勃勃地把我们的产品推出去的时候,客户都笑笑不说话”ellison若有所思地说。

看到ellison有点上道了,charlie赶紧又甩出了它的镇山之宝,问道:“所以现在配合着九格构想模型一起食用,你知道在面对客户的时候,到底应该怎样应用【暗示问题】了吗?”

“呃……让我思考一下啊。”猝不及防就被老大cue了,ellison的心里很慌张。

“算了,简单点,按照这张九格构想模型,以我昨天接见的美国客户为例,你来做一次分析吧。”

charlie的话音刚刚落下,ellison顿时就松了口气,略微思考了一会后说:

“当美国客户谈到,这次参展的目的,是看看有没有可能引进新的供应商时,您紧接着就问了他几个【难点问题】,试图挖到客户的痛点。

在明确客户的这个痛来自于市场端竞争的加剧,导致销售价格的降低后,您抛出了一个【暗示问题】——“那这种情况,对于公司来说有什么样的影响吗”。

这属于是九格构想模型中,探究影响的开放问题。

而问这个问题的原因是,只有知道了影响,我们才能知道客户的痛,到底有多深。

当客户表示,影响是公司销售同比下降了30%时,您又抛出了一个【暗示问题】——“这么大的降幅,对于你个人应该也有一些影响吧?”。

这属于是九格构想模型中,探究影响的控制型问题。

只不过,我比较不理解的是,我们不是应该更加关注组织的痛吗?

就算客户个人真的有痛,但如果组织没有痛,他也无法做出不符合组织利益的决定啊!”

charlie露出一副孺子可教也的神情,点了点头说:

“能意识到这一点,说明你的观察力还是不错的。

至于为什么我要去探索客户个人的痛?

同你一样,在b2b业务中,许多销售往往只会关注到组织层面的利益,而忽略了个人层面的利益。

但要知道,只有个人利益才会形成改变的动机,而公司或者组织只有简单的期望或者需求,并不存在动机。

譬如,即使因为销售价格的降低,公司产生了要更换供应商的需求,但这种需求是面向所有供应商的,我们并不具备什么优势。

因此,从个人层面的利益下手,才更容易找到突破口。”

ellison感觉自己的认知又被重新刷新了,深吸一口气后,接着分析道:

“当客户回答道,因为销售价格的降低,公司责令让这次来中国一定要找到解决方案时,您又抛出了一个【暗示问题】——“也就是说,能否扭转局势,几乎就是生死之战了?”。

这属于是九格构想模型中,探究影响的确认型问题。

抛出这个问题,可以向客户传达您对问题的关切,让客户知道我们确实是来帮助他解决问题的,进一步对我们产生信任。”

charlie补充道:

“除了让客户意识到我们对他的重视外,这一类型的问题,也起到了纠偏的作用。

当我们的理解出现偏差时,客户可以及时地提出不同意见,避免我们一直在错误的道路上走下去。

在和客户沟通的过程中,“it means”,是非常常用的词语,主要用于确认对方的想法和自己的理解确实是在同一轨道上。”

“我明白了,【暗示问题】的作用其实就是帮助客户承认且量化自己的痛苦,杀伤力确实很大啊!”

想了一会后,好奇宝宝ellison再次提出了疑问:

“【暗示问题】的威力如此强大,客户会不会产生抗拒心理啊?毕竟我们问的这些问题貌似都太不让人愉悦了。”

charlie慢悠悠地回答道:“所以啊,我们就会需要spin的最后一个,需求-效益问题来让客户正视自己的痛了。至于这类型的问题到底应该怎么应用,我们下次再谈……”

看样子,charlie这只老狐狸的毛病又犯了。

一回生二回熟,ellison还是决定先在客户身上实践一番spin的理论再说。

至于这只傲娇的老狐狸,就麻烦各位收拾他了。

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